קורס מכירות- היבטים של תת מודע 

קורס מכירות- היבטים של תת מודע

האם פעם ניסית לבחון איזה רגשות עולים בך כשאתה קונה לחם שחור?  מטרייה? מכונית חדשה?

אחד מהעקרונות של קורס מכירות ושל אנשי מכירות הוא שרוב הזמן לאנשים אין מושג אמיתי למה הם עושים מה שהם עושים. אבל מכיוון שמנהלי קורס מכירות ורובנו עדיין מחפשים אחר הסברים הגיוניים, אנו יוצרים לעצמנו סיבות שיסתדרו לנו בצורה נוחה עם התפיסה העצמית שלנו בחיים.

באחד משעורי קורס מכירה שנעשו במשכוכית אחת מהנשים נשאלה לשם מה היא צריכה ג'יפ 4X4 בכדי לעשות שופינג בתל אביב. תשובתה למנחי קורס מכירות הייתה: "בכדי שיהיה לי מקום למבצעי סוף העונה". דוגמא זו ממחישה על הקושי להצביע על הקשר בין השימוש שלה במוצר לבין הצרכים האמיתיים שלה.

מודל הנפש על פי פרויד

כיום, תחום הלא מודע הפך להיות פופולארי ולכן גם נלמד כמעט בכל קורס מכירות. זיגמונד פרויד, אבי פסיכואנליזה, טבע את המושג הזה בתחילת המאה הנוכחית וטען כי זהו אחד משלושה חלקים שמרכיבים את התודעה האנושית. שלושת אלו משמשים כיום אבני ייסוד בעולמו של קורס מכירות :

המודע- החלק שנמצא בהכרתנו ברגע נתון. חלק זה קטן יחסית (קצה הקרחון)

הסמוך למודע- החלק שאנו לא חושבים עליו הרגע מסוים אך קיימת אפשרות כי ניזכר בו בעתיד.

הלא מודע- החלק שאין לנו גישה ישירה אליו. חלק זה, שהפך להיות מוקד עניין רחב של קורס  מכירות , משמש כמרתף לכל התכנים שלתודעה קשה להתמודד עימם. תכנים אלו יכולים לעלות דרך חלומות או טעויות בדיבור. בחלק זה, גם על פי קורס מכירות , נכללים רגשות יצרים ותשוקות שהיו מפריעים לנו להתמודד באופן שוטף ביום יום ושהדחקתם מאפשרת לנו לקיים שגרת חיים תקינה.

הקוד המקשר- כאסטרטגיה של קורס מכירות

אחת מהאסטרטגיות שנלמדות דרך קורס מכירות היא שימוש בהקשר הלא מודע שנוצר לגבי מילים, מראות, ריחות וטעמים שאליהם אנו נחשפים. הכלים שנלמדים בקורס מכירות מאפשרים לאנשי השיווק להציג את המוצרים שלהם על פי אותו הקשר חבוי ולא מודע שמשותף כמעט לכולנו ובכך לגעת באותם דחפים ותשוקות פנימיים.

שיטת ה"כן"

קורס מכירות מלמד שלעומת המודע שצריך זמן ומשאבים בכדי לקבל החלטה הלא מודע עושה זאת באופן כמעט מיידי. לימוד שיטת ה"כן" אצל קורס מכירות מאפשרת למוכר להציג שאלות שנוגעות לצרכים הבסיסיים והעמוקים באופן שהקונה יענה עליהם ב"כן". תשובות חיוביות מתמשכות, על פי קורס מכירות , יגרמו לקונה לקבל החלטה שמותאמת גם לתכנים הפנימיים שמבוססים על ניסיון עבר. התכנים של קורס מכירות מלמדים כי זהו אותו סוג החלטה שאפשר לנו כבני אדם להתחמק מטרף בשעת סכנה ובמקביל כזה שיגרום לנו לקנות את נייר הטואלט הספציפי שאנו אוהבים.

סיבה נוספת ללימוד שיטת ה"כן" דרך קורס מכירות נעוצה בכך שפסיכולוגים גילו שאם אדם האופן חיובי שבע או שמונה פעמים, רוב הסיכויים שהשאלה הבאה תניב תשובה חיובית נוספת. לכן, מפתחי התכנים של קורס מכירות , גורסים שיש לגשת אל הקונה דרך שלושת השלבים הבאים:

• חיבור אל החלק הלא מודע דרך שאילת שאלות פשוטות שהתשובה עליהם היא "כן". בוגרים מיומנים של קורס מכירות משתמשים בשאלות טריוויאליות כגון: "איך אתה מרגיש היום? טוב?" ו- "אתה יכול לשבת בבקשה על הספה?"
• חיבור לצרכים האמיתיים של הלקוח נעשית דרך בירור מוקדם של הצרכים. קורס מכירות מלמד שקיימת חשיבות קריטית לדרוג הצרכים על פי חשיבותם ולאחר מכן, שאילת שאלות נוספת לגבי אותם צרכים (כמובן כאלו שהתשובה עליהם אמורה להיות "כן")
• חיבור לעבר של הלקוח. הניסיון שנרכש דרך קורס מכירות מראה שאנשים רוצים שתתקיים המשכיות. לכן, המוכר צריך לגרום להם להאמין שהם עונים בהתאם לתגובות קודמות.

דוגמאות לכך: " אתה זוכר איך זה היה כשהיינו ילדים, נכון?" או "קשה להחליף מסורות טובות, לא?"

----

בחברת "ILEAD – הדרכת אנשי מכירות" אנו עוסקים בתחום קורס מכירות ומלווים הן בתחומי הדרכת מכירות והן בתחום קורס מכירות מול עשרות ארגונים בארץ ובעולם.

לקבלת פרטים נוספים ב- קורס מכירות , אנו מזמינים אותך לצור קשר עכשיו וליהנות מפגישת ייעוץ מקצועית ראשונה בחינם.